ANÁLISIS DE CASOS Y MINICASOS DEL TEMA FIJACIÓN DE PRECIOS
Después de leer los casos y minicasos del tema "Fijación de Precios", se realizo un análisis sobre estos basándonos en las siguientes preguntas.
Preguntas de análisis
1. Compare
las estrategias de fijación de precios de descremado del mercado y de penetración
de mercado y analice las condiciones en las cuales resulta adecuada cada
una. Para cada estrategia de un ejemplo de un producto lanzado recientemente
que haya utilizado esa estrategia de fijación de precios.
El ejemplo que se relaciona con el descremado del mercado es con la compañía de Microsoft, cada vez que
lanza una nueva versión de consola lo hace a un precio alto. En este caso las
consolas de Xbox One, su precio inicial fue de 499 dólares, con el paso del
tiempo el precio fue reduciendo a 299 dólares ya que se fueron presentando
nuevas versiones mejoradas.
El más reciente lanzamiento de Xbox
fueron las versiones de consolas de 500gb de memoria en un precio de 319.99 y
otra de 1tb de memoria con el precio de 529.99. logrando captar la atención de
clientes por el espacio de almacenamiento que ofrecía, diseño, rendimiento y
otras cualidades únicas.
Actualmente la marca de
XIAOMI utiliza esta estrategia para poder entrar y mantenerse en el mercado.
Como es una compañía de teléfonos celulares, y existen demasiados competidores
pues lo que hizo fue ofrecer sus productos más bajos que la competencia y así
mantenerse en el mercado con una fuerte demanda de sus consumidores. Claro,
había muchas características que eran casi idénticas de los celulares de la
competencia.
2.
Defina
la fijación de precios de productos cautivos y de ejemplos, ¿Qué debe preocupar
a los especialistas en marketing en relación con la implementación de este tipo
de fijación de precios?
La fijación de precios de
productos cautivos es el establecimiento de precios para productos que deben
utilizarse junto con otro producto principal, se consideran ambos artículos al
decidir el precio de venta.
Algunos ejemplos son:
·
Las
navajas para máquinas de afeitar,
·
Los
juegos para una consola de videojuegos,
·
Los
cartuchos para impresoras,
·
Las
raciones individuales de café, y
·
Los
libros electrónicos.
A los especialistas del marketing debe
preocuparles el establecer un precio bajo pero que a la vez les genere la mayor
cantidad de beneficios, además de tener claro el balance entre los precios del
producto principal y el de los productos cautivos, para que esto no genere
conflictos con los consumidores y a largo plazo dejen de preferir la marca.
3.
¿Qué
es la fijación de precios dinámica?
Es el ajuste de los precios
de manera continua para satisfacer las características y necesidades de
clientes y situaciones individuales
¿Por qué prevalece sobre todo en línea?
Esto es porque internet se conduce
a una fijación de precios fluida, lo cual ofrece muchas ventajas a los negocios
especializados en marketing, puesto que pueden obtener información de sus bases
de datos para conocer los deseos y necesidades de los consumidores, evaluar sus
recuerdos económicos y así generar ofertas según al comportamiento de compra y
fijar los precios correspondientes.
¿Es legal?
Si, es legal siempre y cuando
las compañías no discriminen con base a edad, género, ubicación u otras
características similares
4.
¿Una
compañía siempre debería responder al recorte de precios de un competidor? ¿Qué
opciones están disponibles si decide responder?
Si y no, es muy común el
seguir de cerca a la competencia; es una necesidad para cualquier empresa que no
quisiera perder se debe estar al tanto de cualquier novedad que realice, pero
en consideración al recorte de precios obliga a los competidores a reaccionar
rápidamente debido a que no quisiesen perder a sus clientes y mucho menos que
bajen sus ganancias, se podría interpretar como si quisieran obtener mayor
participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas
están por debajo de lo normal o para quitar compañías del mercado.
Las opciones que están disponibles es
que en ocasiones este tipo de cambio al azar puede ser interpretado
inversamente, optar por bajar algo la rentabilidad invirtiéndola en calidad; en
lugar de regalar, resulta contradictorio; subir el precio y la calidad.
5. Analice brevemente las principales políticas
de fijación de precios en relación con los distintos niveles del canal de
distribución.
Política pública y fijación de precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal
- Fijación
de precios: Los vendedores deben establecer precios sin
hablar con los competidores.
- Fijación de precios depredadora: Vender por debajo del costo con la intención de castigar a un competidor o de tener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los competidores del negocio.
Política pública y fijación de precios
Fijación de precios a través de los
niveles de canal
La Ley Robinson-Patman tiene
la finalidad de evitar la discriminación de precios injusta al asegurar que el
vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto
nivel comercial
Política pública y
fijación de precios
Fijación de precios a través de los niveles de canal.
Ley Robinson-Patman La discriminación de precios está permitida:
- Si
el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando vende a
distintos minoristas.
- Si
el vendedor fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes
minoristas.
Política pública y
fijación de precios
Fijación de precios a través de los niveles de canal
El mantenimiento de
precios minoristas (o reventa) ocurre cuando un fabricante
obliga a un concesionario a cobrar precios minoristas específicos por sus
productos.
Política pública y
fijación de precios
Fijación de precios a través de los niveles de canal
La fijación engañosa de precios ocurre cuando un vendedor fija precios o rebajas de precios que confunden a los consumidores o que en realidad no están disponibles para ellos.
• El fraude de
escáner se presenta cuando hay fallas en el momento de introducir los
precios actuales o de rebaja en el sistema.
• La confusión
de precios resulta cuando las empresas utilizan métodos para fijar
precios que impiden que los consumidores entiendan cuál es el precio que en
realidad están pagando.
6.
Suponga que usted es dueño
de una pequeña cadena independiente de cafeterías que compiten frente a frente
con Starbucks, EI precio minorista que sus clientes pagan por un café es
exactamente igual que el de Starbucks. El precio al mayoreo que usted paga por
los granos de café tostado se incrementó en 25 por ciento.
Usted
sabe que no puede absorber ese incremento y tiene que transferirlo a sus
clientes. Sin embargo, le preocupan las consecuencias de un claro incremento de
precios. Analice tres estrategias alternativas de aumento de precios que puedan
apaciguar esas preocupaciones.
Una de las posibles
estrategias que se podrían emplear y que no les impacte de manera directa al
cliente, seria:
-Estrategia
de fijación de precios para mezclas de productos
Fijación de
precios de conjuntos de productos, esta sería una buena opción, ya que, al unir otro
producto con el que sufrió de aumentos de precio, puede demostrar ser un precio
justo a pagar por la combinación de productos.
-Estrategia
de ajuste de precio
Fijación de
precios psicológica,
sería otra muy buena opción, ya que se puede convencer al cliente de que el
producto tiene ingredientes de mayor calidad y eso sería una justificación por
el aumento de precio.
-Estrategia
de ajuste de precio
Fijación de
precios geográfica, debido a que la cadena de
cafeterías cuenta con varias sucursales en distintas áreas, se podría aumentar
el precio dependiendo de la zona, en algunos sectores el precio de venta del
café puede ser más elevado que en otros.
7.
Identifique
tres sitios o aplicaciones de comparación de precios en línea e indague sobre
un producto que le interese comprar. Compare los rasgos de precio publicados en
los tres sitios. Con base en su búsqueda, determine un precio “justo” para el
producto.
El producto interesado fue
una Impresora multifuncional Epson L3150, los sitios que se identificaron para
la comparación de precios en línea fueron Coppel, Mercado libre y Wal-Mart.
De acuerdo al objetivo planteado es
comparar los precios publicados de estas páginas como se observan en las
imágenes:
A nuestro criterio el precio “justo”
para este producto sería en un rango de $4,000 a $4,500.
Portal Web de los sitios citados:
https://www.coppel.com/multifuncional-epson-de-inyeccion-l-3150-pm-2775653
8.
Una
táctica de fijación de precios psicológica consiste en establecer el precio
“justo por debajo”; también se conoce como fijación de “precios que terminan en
9” ya que, por lo general, los precios terminan en el número 9 (o 99). Formen
pequeños grupos en los que cada integrante deberá seleccionar cinco productos
diferentes y visitar una tienda para indagar los precios de esos artículos.
¿Hay variación entre los artículos y las tiendas en relación con los preciso
que terminan en 9?
¿Por qué los especialistas en marketing utilizan esa
táctica de fijación de precios?
Está
táctica es utilizada principalmente porque hace creer al consumidor que se está
llevando un producto a un precio mejor y que está pagando, por tanto, una cifra
mucho más ajustada por lo que está comprando (aunque en el fondo no sea real o
la diferencia sea tan mínima que su impacto no sea tal).
Otro
punto para aplicar esta táctica es que los precios fraccionados son más
difíciles de sumar o calcular de forma mental y rápida, lo que hace que los
consumidores los perciban de una forma mucho menos cuestionable.
Minicasos y
Aplicaciones
11.9 Prácticamente para que los vendedores les respeten los
precios erróneos, el cliente en su momento debe de tomar evidencias para que se
lo respeten, en ello se debe de incluir el nombre de la tienda, precio y fecha.
Esa es la única manera en que se pueden respetar los precios erróneos. En caso
de no mostrar evidencias, la tienda corrige los errores y para cuando el
cliente reclame, no habrá evidencias.
11.10 Otro caso similar sucedió con Elektra, en su página de internet
había puesto precios erróneos a lo que era refrigeradores, estufas, lavadoras,
etc. Pues la gente que estuvo atenta a la página se percató de ese error y
aprovecho, pero para garantizar que se lo respetaran, tomo capturas de
pantallas y acudió a Elektra y a la Profeco para respaldar su compra. Lo que
los analistas de marketing mencionan y sugieren es que el supervisor de ventas
este dando constante revisiones de los precios que se maneja y que se exhiben
tanto en la página como en la tienda. Todo con el fin de evitar este tipo de
situaciones en las cuales pone en apuros a la empresa.
11.11 Desde nuestro punto de vista sí, porque al fijar los precios de esta forma los únicos beneficiados son las mismas empresas que fijan los precios y los afectados son los posibles compradores o bien los rivales de dichas empresas que no tienen los mismos proveedores, debido a que si los precios se fijan de forma concertadas afecta directa o indirectamente en el precio final del producto ya sea que lo aumente o que su precio sea bajo.
Desde nuestro punto de vista sí, Porque a pesar de ser distintas culturas las que no es que ese es involucrados en negocios por el estilo, la economía es global, y los precios qué se fijan de forma concertada afecta a la competencia perfecta lo cual también daña a los rivales que no tienen los mismos proveedores y a los mismos consumidores del producto puesto que puede aumentar o disminuir el precio de los productos a tal grado que solo beneficia a la empresa concertada, lo que a la larga puede provocar que se cree un monopolio y como bien sabemos esto en nuestro territorio nacional es ilegal y por lo tanto se estaría cayendo en un delito federal.
11.13 Margen de contribución = 100% - 40% / 100% = 1 - 0.1 / 1 = 0.90%
https://www.dynamicbusinessplan.com/margen-de-contribucion-un-ejemplo
Caso empresarial. Coach monta la ola de los
precios altos
Preguntas
para análisis del caso
11-15 ¿Qué desafíos enfrenta coach
en relación con la fijación de precios para su vasta línea de productos?
El principal desafío que enfrenta es el fijar precios correctos, que le
regresen el reconocimiento y la exclusividad que tenía la marca antes, pero sin
dejar de lado también el tomar en cuenta los cambios que se han presentado en
la economía de la sociedad. Además, otro desafío es el recuperar a sus
clientes e incrementarlos, ya que en cuanto a la fijación de precios que Coach
tenga, los clientes podrán ver si la marca de nuevo ofrece productos que no
todos pueden tener, así lo verán como algo novedoso, lo cual los impulsara a
comprar más.
11-16 Con base en los principios que
se expusieron en el capítulo, explique cómo es que el precio influye en las
percepciones que tiene el cliente de la marca Coach.
El precio influye en las percepciones de los clientes de esta marca de manera que al contar con un precio alto, los clientes sienten esa exclusividad de la marca, tienen el pensamiento de que serán los únicos que puedan adquirir sus productos, y además, sienten que estos cuentan con más calidad y garantías, pero en cambio, si los precios son más bajos, lo que sus clientes frecuentes pensaran es que la marca está perdiendo prestigio, calidad y recursos y por ello disminuye los precios, lo que los llevara a preferir otra marca que les sea más atractiva a la vista de otros.
11-17 ¿De qué manera la creciente
competencia de precios ha afectado el desempeño de la marca Coach?
La empresa llevo muy lejos los
precios, y el Coach elimino promociones que tenían que fueron la principal
fuente de ingresos y que atraían a los clientes que querían un producto de la
marca. El mercado tiene la facilidad de consumir un producto con un precio demasiado
alto. Algunos que analizaron dicen que Coach están perdiendo el enfoque en la
moda esto afecta ya que sus competidores atraen a los clientes con producto
nuevo, llamativo y que está de moda, Coach empezó a lanzar al mercado producto
nuevo para caballero la cual tuvo buena aceptación y sus finanzas empezaron a
subir.
11-18 ¿El plan propuesto por la
actual directiva de Coach tendrá éxito en revertir la caída de la participación
de mercado de la marca? ¿Por qué si o por qué no?
Si tendrá éxito, ya que por el mismo
hecho de que lanzara nuevos productos, y esto llamara la atención de los
clientes o nuevos clientes y esto hará que se vuelvan a posicionar donde
estaban tiempo atrás.
Se podrá decir que se arriesgan mi
mucho, pero es una estrategia de muy alto nivel.
11-19 ¿Qué recomendaciones haría
usted a Coach?
Le recomendaría, que no deje que las
circunstancias o las personas les pongan precios a sus productos ya que cada
uno lleva tiempo y calidad. Pero le recomendaría que no elevara en este tiempo
sus precios ya que hay más empresas que ofrecen el mismo producto por el casi
mismo precio competitivo. Y tiene la misma funcionalidad.
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